Lo que quieres vender, vs como lo puedes vender

Tradicionalmente los productos que se quieren vender en cualquier mercado, surgen de necesidades, bien sean estas detectadas en el transcurso de una cadena de consumo, en el desarrollo de un proceso industrial, durante la prestación de un servicio, inclusive durante labores de mantenimiento, durante restauraciones, en fin hay varias causas por las cuales se generan necesidades. Estas necesidades se convierten en productos y servicios y de allí, viene un proceso muy complejo en el cual se estudian variables como: 1. Precio. 2. Promoción. 3. Plaza. 4. Producto. 5. Partners, socios: esto tiene que ver con la masificación del producto o servicio a traves de las redes sociales Los 5 puntos anteriores tienen a los estudiosos de mercadeo, como responsables de desarrollar el detalle, procesos, estructura, estrategias, acción; sobre lo cual debe apalancarse para justificar que el producto merece la pena fabricarlo y ofrecerlo al mercado. En la actualidad, el precio que debe pagarse a los profesionales que llevan a cabo estos minuciosos y complejos estudios son bastantes onerosos, no quiero poner monto, pero es bien conocido que los profesionales del mercadeo son las personas mejor pagadas y promocionadas en las compañías, inclusive son los principales candidatos a alcanzar los mejores puestos de la organización (empresas, industrias, negocios, etc), apuntando por lo general a cargos como: Gerente General, Presidente. Lo impensable hace más de 20 años, ahora esta ocurriendo, que es?. Simple. Para hacer llegar los productos, servicios, ya no se puede ir por lo canales comunes, las vias ya no son tan expeditas, los tiempos de respuesta ya no son como antes. Y entonces que ha pasado, que ha cambiado. Sencillo, hay más gente, hay más vehiculos, están las mismas vias de comunicación, cierto que hay más gente, pero también hay más gente de segmentos de clase menos pudiente que puede acceder a los productos. De lo anterior se deriva que penetrar en todas las plazas ya no se puede hacer con los mismos vehiculos, entiéndase vehículos en todos los sentidos: automotor, información. Tampoco se pueden usar las mismas estrategias para hacer la distribución de lo que se quiere vender. Esto entonces revalora algo que estaba menospreciado, subvaluado, eso se llama La Logística. La Logistica desde todo punto de vista ha cambiado, la forma de solicitar los materiales que se usan en un producto o servicio, los inventarios de esos materiales y de los mismos productos, la forma de producir: cuando, cuanto producir. La distribución de esos productos y servicios. Ahora se necesita utilizar complejos sistemas de análisis para poder establecer un buen sistema logístico, estos sistemas son tan o más complejos que los que se utilizan en el mercadeo (marketing), inclusive La Logística, se ha tornado mas compleja que la ciencia de la producción en si misma. En La Logistica debe evaluarse minuciosamente las operaciones que se desarrollan y tener presente que estos detalles suman costo y no valor, por lo cual no debe descartarse que la simplificación de la logistica hara un producto menos costoso que otro, aunque parezca contradictorio en La Logistica el prescindir de la mano de obra, a la larga hara menos costoso el manejo de un producto en una compañía. Ya no es posible diseñar estrategas logisticas de manera aislada, porque simplemente todo esta estrechamente interrelacionado, ahora para decidir que se va a producir se requiere además de la presencia de las áreas de producción y ventas, también el area de mercadeo, finanzas y los propios clientes. El logistico o el personal experto en Logistica, debe manejar costos, mercadeo, ventas, y debe interrelacionarse con los clientes (la razon de ser de los negocios), para poder establecer el mejor servicio acordado posible. Entonces evaluando todo este gran escenario, la naturaleza de las cosas indica que es tan valioso el trabajo Logistico, como el de Mercadeo. Inclusive un Gerente General que venga del área de Logistica, puede tener una visión de negocios más integral que el propio de Mercadeo. Entonces a quien apostamos pagar mejores salarios, a la gente de Mercadeo, la gente de Logistica, o ambos tienen que valuarse de la misma manera?. Gracias Sus comentarios por rafaelsimonkeller@gmail.com o mi pin: 22127F16

Tolerancia en la Exactitud de Inventario

Ya en varias oportunidades me han preguntado, cual es la tolerancia para la exactitud de un producto. Es decir cuanto puede ser la diferencia maxima aceptable entre los registros de inventario en libros y el fisico. Me preguntaron cual es la formula para determinar ese rango. Las respuestas de manera tajante son: el rango en la diferencia es cero (0), es decir no puede haber diferencia entre el registro en libros y el fisico de un producto o material para determinar la exactitud. El tema sin embargo no es tan acido como parece, porque hay materiales que merman en su condición natural, como el Nitrogeno, La Gasolina, entonces esa condición obliga a aceptar un rango porque el material inevitablemente merma. En esos casos, por condición netamente técnica, digamos que determinado por la reacción natural se establece ese rango, por lo general se ubica entre un (1-3)%, pero insisto depende de lo que recomienda el proceso natural de degradación del material o por la experiencia convertida en ley. La pregunta se hizo más intensa porque, me indicaron que como se hacia si los productos se dañan o se deterioran o se golpean, aca les hice la aclaratoria siguiente: 1-Porque los productos se dañen o se deterioren no se debe implementar un rango de tolerancia en las diferencias. 2-Sobre lo anterior debe mejorarse el proceso de producción-manufactura. 3-Para combatir el control de los productos dañados-golpeados, se debe crear un almacen en el cual se resguarden esos productos y se diferencie del resto. 4-Ese almacen debe tratarse de la misma manera que el almacen de producto disponible, en el cual la tolerancia de diferencia es igual a cero (0). Aun asi la pregunta se intensifico, porque los que me consultaron me indican que en su compañía a pesar de llevar controles de producto dañado en almacen separado, cuando van a buscar los productos bien sea para destruirlos o recuperarlos, hay faltantes o sobrantes, entonces como hacer?, si cabe implementar la tolerandcia.?. La respuesta a lo anterior es no. El porque de las diferencias en cualquier almacen, tiene que ver con muchos factores, entre los cuales la experiencia indica que son: 1-Confusion en los registros, de ser estos manuales. Por ejemplo transcribir 113 por 131. 2-Registrar el movimiento de un producto en otro. 3-Destruir un producto y no dar la baja respectiva. 4-Confundirse con las unidades de manejo, por ejemplo registrar unidades, cuando son cajas y/o viceversa. 5-Reubicación del material o recuperación sin registrar la transaccion respectiva. 6-Errar en el conteo cuando se recibe o se despacha el material. 7-Mal arrume del material que incida en el conteo del mismo. Sea com fuesen las cosas, la tolerancia natural para aceptar una diferencia a propósito de exigir exactitud de inventario es cero (0). La mejora en cuanto a reducir la incidencia de productos dañados, tiene que ver con varias variables: mal manejo en almacenes, fallas en la manufactura e inclusive daños intencionados ocasionados por terceros o gente de la propia empresa. Mas información por: E-mail: rafaelsimonkeller@gmail.com. Twitter: @kellersimon. Pin: 22127F16

Visión Científica vs Visión Práctica

Para los amantes de la logistica, aquellos que le apostaban a usar modelos matemáticos avanzadisimos para predecir la demanda, les digo que yo tambien me ví inclinado ampliamente por esos modelos: 1- Promedio movil: simple, doble. 2- Promedio armonico: simple y doble. 3- Modelos exponenciales. Hay muchos más, pero actualmente con lo agitado del mundo, lo inesperado del comportamiento de las personas, mercados, segmentos, etc; hace que en algunos casos estos modelos complejos queden fuera de servicio. Además estos modelos, requieren un nivel de instrucción matemática de alto nivel, el analista debe manejar muy bien las estadísticas, no ciertamente el manejo de promedios, promedios ponderados. Se requiere mayor preparación. Entonces que hacemos los que no somos muy buenos en estadísticas?. Como predecir el comportamiento de la demanda, más cuando estamos en una compañía que produce, comercializa y vende más de 600 productos?. Rudo no?. Bueno acá les cuento algunos tips que merece la pena revisar: 1- Crear un comité de revisión de la demanda de los productos no en forma individual sino por familia, categoria de productos. Este comité que inclusive ahora invita a clientes, que son quienes al final definen que cantidades necesitan y para cuando lo necesitan. 2- Este comité a mi manera de ver las cosas hoy en dia debe conformarse por los siguientes personajes: Planficador, Encargado de Planta-Manufactura-Produccion, El o los Gerentes de Mercadeo, El Gerente de Ventas, El Gerente de Finanzas, El Gerente de Recursos Humanos, Los Clientes. Sin embargo en este aspecto hay que cuidar los detalles. Invitar a todos los clientes pudiese ser un riesgo si entre ellos hay competencia y genera conflicto en el algún canal de Distribución. En caso de haberlo pudiese ser preferible convocar a varios clientes por separado o simplemente que el personal de ventas y mercadeo por separado se reuna con ellos y fije compromisos serios por canal. 3- Este personal debe evaluar detalladamente los compromisos en cantidades, fechas o periodos de entrega. 4- Es ideal que todos los mencionados en el punto 2, esten al momento, porque puede darse el caso de que lo que quiere un cliente no se pueda dar por escasez de alguna materia prima, o por algun proceso productivo fuera de servicio. En ese paso previo de revisión hay la alternativa de modificar las necesidades hasta llegar a un acuerdo satisfactorio para todos. Para la proxima entrega les cuento como seguir adelante. Correo: rafaelsimonkeller@gmail.com pin: 22127F16 Twitter: @kellersimon

Mas Logística

Como hacer en estos tiempos de crisis, en los cuales hay todos estos escenarios: 1-Escasez de productos. 2-Altisima demanda. 3-Tendencia a conseguir todo màs costoso, en consecuencia de lo anterior. 4-La calidad de lo que se consigue no satisface totalmente la necesidad de los clientes. 5-Sobre los puntos anteriores se suma la menor capacidad de compra de los clientes. 6-De lo anterior se deduce que hay productos en los cuales no se hace directo especular con los precios. 7-Por si fuera poco, tambièn tenemos regulaciones gubernamentales que no benefician las relaciones de producciòn y las interrelaciones cliente - proveedor. Como respuesta a esto parece razonable decidir en desistir de seguir con el negocio, parece menos riesgoso cerrar que seguir operando, o de seguir operando reducir el tamaño de la operaciòn. Logisticamente hablando es una tarea titanica abastecer en la actualidad cualquier proceso productivo, la dificultad viene tanto en cantidad como en calidad y ambas cosas son mutuamente excluyente, quiere decir que por le hecho de conseguir la cantidad que se necesita no excluye que la calidad sea la que se necesita. Entonces señores Logisticos, que hacemos?, como nos vamos a mover de ahora en adelante?, seguiremos utilizando las mismas herramientas: MRP, DRP? Todos esperarian que yo como experto en logistica les escriba que hacer y resulta que no, no tengo una formula magica para darselas como receta pero si tengo una serie de recomendaciones que distan mucho de un modelo matematico riguroso, voy con ellas: 1-Reuniones periodicas: semanales, quicenales o mensuales, en las cuales se discutan los volumenes a vender, producir, productos a racionalizar, productos a sustituir, de lo cual se deduce el plan y programa de producciòn. 2-De ese plan debe extenderse al menos una visiòn de trimestre, de ser posible semestre, para que pueda establecerse con proveedores el volumen de compra a fijar para soportar los planes de producciòn mensual. 3-De esa revisiòn debe quedar claro que plantilla de personal se necesita estrictamente para cubrir los requerimientos de producciòn y otras actividades colaterales relacionadas con la parte productiva. 4-Esta claro y se da por descontado que despues de los acuerdos deben aplicarse los modelos matematicos conocidos como MRP y DRP para calcular los requerimientos de producciòn y de materiales. 5-El proceso establecido en los pasos 1 al 4 no es estático, es dinamico, quiere decir que si algo ocurre con los volumenes fijados, debe reaccionarse de inmediato para enmendar el proceso y evitar que el resultado final se aleje de lo deseado. Para mayor informaciòn: @kellersimon pin: 22127F16 correo: rafaelsimonkeller@gmail.com

Definir niveles de Inventario en la empresa

Es suficiente con reunirse con el staff de Gerentes de la Empresa, para definir los niveles maximos y minimos de cada producto, material, componente.? La respuesta contundente es no. Porque? Por que no se tiene toda la visión del problema de los inventarios solo conversando con los Gerentes, es necesario evaluar el mercado donde se mueve el producto en cuestión. Asi que el analista debe evaluar en el mercado cual es el valor del producto o material a evaluar, además debe combinar esa información con la rotación de material en cuestión. Esto con la intención de que se balancee el nivel de inventario con la rotación del material. Por ejemplo no es critico mantener 120 dias de inventario con un material que se mueve con rotación de al menos 5 veces al año. Es clave por supuesto evaluar el costo, de acuerdo a esto se balancearía mejor la decisión cuando se va a decidir por ejemplo sobre un material que tiene una rotación de 6 veces al año y su costo es de 300 US$ por unidad. De esa manera se sintetiza una solución basada en situación logistica, mercadeo y financiera. Para más información contacteme al correo: rafaelsimonkeller@gmail.com; pin: 22127F16 o por @kellersimon

Como hacer el programa de Conteo Ciclico

Primero debemos aclarar que cada empresa debe determinar cuantos codigos puede contar en un día, siendo que dichos conteos abarquen hasta la conciliación contra libros, es decir no solo el conteo, sino la comparación contra libros, estbalecer las diferencias y las causas por las cuales existen esas diferencias.

Llamemos ese número de codigos también denominados S.K:U (stock, keeping, unit). N.

Pues bien, utilizando las herramientas que dispongamos en la Compañía donde trabajemos, bajemos el maestro de materiales, productos, etc. Agrupemos esos materiales utilizando una hoja de calculo por descripcion. Con la ayuda de los expertos de La Compañía: la gente que trabaja en inventario, costos, etc. Asignemos una letra o nombre a esos materiales, productos que tienen caracteristicas similares.

Una vez determinado eso tendremos un numero determinado de familias, digamos que ese numero es F.

Imaginemos que el numero total de materiales a contar del gran maestro de materiales es M.

Simplemente con dividir M/N sabremos cuantos dias habiles necesitaremos para contar todos los materiales.

Ahora debemos aclarar que no todos los materiales son igual de importantes para la empresa, por lo que debemos consultar con la dirección de La Empresa, cuales son esos materiales, digamos que esos materiales se subdividen asi: Tipo A representan el 70% del consumo valorizado anual, B, el 20% del consumo valorizado y C el 10% restante. Asi mismo digamos que el total de materiales tipo A es NA, el de B NB y c NC.

Entonces NA/N, NB/N, NC/N nos dirá respectivamente para cada tipo de materiales cuantos dias habiles para cada tipo de material nos tomara contar todo el espectro de esos materiales, lo cierto es que M/N es igual a (NA+NB+NC)/N.

Ahora debemos saber cuantos habiles disponemos en el año que normalmente son 52 semanas o el equivalente a 260 dias, de eso debemos restar feriados digamos FER, nos queda que el total de dias disponibles es 260-FER.

Bien con eso en mente establecemos los ciclos para cada tipo de material, es decir cuantas veces al año contaremos cada tipo de material, por ejemplo para los tipo A; (NA/N)/(260-FER), para B (NB/N)/(260-FER) y C (NC/N)/(260-FER).

De acuerdo a ello resultara que los materiales que mas veces se contarán son los tipo A y B.

Aproximadamente el 70% de las veces se estará contando materiales tipo A, el 20% aproximadamente los B y el resto los C.

Es clave que al finalizar cada dia despues de cada conteo se establezca la exactitud del dia. Eso se calcula dividiendo el nro de codigos exactos entre el numero total de codigos *100%.

También es recomendable establecer un indicador de ajuste en dolares. Definiendo lo siguiente previamente:

1. El faltante sera cuando la existencia en libros supere el fisico, se hace haciendo la resta del inventario en libros menos el fisico. Lo cual resultara algebraicamente en positivo siempre.
2. El sobrante es al contrario, cuando el inventario en libros es menor al fisico. Se determina restando el inventario en libros menos el fisico, siendo el resultado siempre negativo.

Esas diferencias contra libros deben costearse, dependiendo del metodo de costo que use La Compañía.

La recomendación es que en unidades la exactitud supere el 99.3% y que el nivel de ajuste en dolares respecto al total del costo de los  materiales contados en el dia, no supere el 0.5%. Tambien para evaluar el ajuste en dolares las Compañías fijan un monto anual, el cual dividido por 12, luego por 30, nos daria idea de cuanto es lo menos que podemos permitirnos ajustar por día.

Lo cierto pues es que haciendo esto diario y teniendo una disciplina de contar por familia, cuando se vaya a ejecutar un inventario general, muy seguro encontraremos pocas diferencias, entonces porque no abolir el conteo general que es muy costoso, tenemos que parar labores para ejecutarlo, además de evitar un costo altisimo de traer auditores costosos por varios dias a La Empresa.

Mas información en mi proxima entrega.

Saludos

Rafael Keller
Ing Industrial C.I.V 79611

Como establecer un programa de conteo ciclico y para que hacer eso?

El problema de mantener precision en las existencias. Es decir que el conteo fisico sea igual que lo registrado en libros es un problema muy antiguo.

Las empresas hacen inventarios generales y piensan que asi resuelven el problema.

No es cierto, porque?

Cuando haces un inventario total, la probabilidad de error es alta, porque pones a una gran cantidad de personas a contar todo, muchas de ellas no conocen bien los materiales o productos y cuentan aquello por salir del paso.

Además el tiempo para hacer todo el conteo sumado a la presión de reiniciar las labores operativas, suma un factor que incrementa la posibilidad de errores.

Entonces que hacer?

Lo mejor es partir el maestro de materiales, productos por familias y diariamente contar. 

Se debe hacer un corte y contar siguiendo un programa riguroso.

En mi proxima entrega les cuento como hacer el programa, como separar esa gran cantidad de materiales po familia, además de mas detalles de interes.